Кратко
Интегратор и разработчик решений для Битрикс24 с собственной линейкой приложений и модулей. На сайте компания показывает услуги по внедрению, автоматизации, интеграциям и разработке приложений, а также указывает, что в штате 8 сотрудников и 21 сертификат Битрикс. Отдельно компания продвигает собственные приложения и готовые решения для экосистемы Битрикс24.
Мы разработали для компании стратегию роста через партнерский канал: не продавать приложения только напрямую конечным клиентам, а сделать ставку на интеграторов Битрикс24, которые будут внедрять модули компании в клиентские проекты.
Мы разработали для компании стратегию роста через партнерский канал: не продавать приложения только напрямую конечным клиентам, а сделать ставку на интеграторов Битрикс24, которые будут внедрять модули компании в клиентские проекты.
Задача
Найти новый масштабируемый канал роста для продуктового направления компании:
- увеличить количество партнеров-интеграторов;
- сделать приложения частью типового внедрения Битрикс24;
- определить, какие модули стоит развивать в первую очередь;
- сформировать систему продвижения: PR, вебинары, события, контент и ABM по партнерам.
Контекст
У компании уже есть база для такого роста:
Иными словами: у компании уже есть не просто услуги, а продуктовый слой, который можно масштабировать через сеть партнеров.
- компания совмещает экспертизу интегратора и разработчика;
- на маркетплейсе Bitrix24 у компании есть прикладные решения для руководителей, отделов продаж, задач, HR-операций и CRM-процессов; например:
- «Время в стадиях» — 2052 установки;
- «Ежедневные отчеты: CRM показатели» — 772 установки;
- «Авто-закрытие рабочего дня» — 539 установок;
- «Активити: Последняя дата смены стадии» — 424 установки;
- «Уволенные сотрудники» — 234 установки.
- часть приложений компании уже явно ориентирована не только на конечных пользователей, но и на интеграторов, администраторов и руководителей. Это видно в описаниях приложений и связанных материалах компании.
Иными словами: у компании уже есть не просто услуги, а продуктовый слой, который можно масштабировать через сеть партнеров.
Проблема
Главный барьер был не в продукте, а в подаче.
Текущее восприятие компании — скорее «интегратор + разработчик», чем «продуктовый партнер для других интеграторов». На сайте компания рассказывает про услуги очень широко: внедрение, поддержка, интеграции, коробочный Битрикс24, бизнес-процессы, сайты, аналитику, разработку приложений.
Для конечного клиента это нормально.
Для партнерского канала — уже слабее.
Интегратор не покупает абстрактную “цифровую трансформацию”. Он покупает более конкретные вещи:
Значит, продукт компании нужно было упаковать не как “ещё один разработчик приложений”, а как инструмент роста и монетизации для партнеров Bitrix24.
Текущее восприятие компании — скорее «интегратор + разработчик», чем «продуктовый партнер для других интеграторов». На сайте компания рассказывает про услуги очень широко: внедрение, поддержка, интеграции, коробочный Битрикс24, бизнес-процессы, сайты, аналитику, разработку приложений.
Для конечного клиента это нормально.
Для партнерского канала — уже слабее.
Интегратор не покупает абстрактную “цифровую трансформацию”. Он покупает более конкретные вещи:
- как быстрее закрыть проект;
- как увеличить средний чек;
- как снизить объем кастомной разработки;
- как показать клиенту дополнительную ценность;
- как не утонуть в поддержке.
Значит, продукт компании нужно было упаковать не как “ещё один разработчик приложений”, а как инструмент роста и монетизации для партнеров Bitrix24.
Что мы исследовали
В рамках работы мы собрали и структурировали:
- позиционирование компании;
- карту конкурентов среди разработчиков модулей и сильных партнеров Битрикс24;
- ассортимент приложений конкурентов;
- наиболее востребованные типы модулей;
- каналы продвижения в экосистеме Bitrix24;
- модель ABM-продвижения по партнерам-интеграторам;
- команду, необходимую для реализации стратегии.
Ключевые выводы исследования
1. Самый сильный актив компании — прикладные приложения с понятной бизнес-пользой
Лучше всего выглядят решения, которые закрывают очень конкретные сценарии:
Это хорошая новость: рынок Bitrix24 любит не “красивые концепции”, а вещи формата “поставил — заработало — стало удобнее”.
2. Наиболее перспективный вектор — не «все для всех», а продуктовый enablement для партнеров
Мы пришли к выводу, что основная точка роста компании — не пытаться быть сразу всем:
Гораздо сильнее звучит фокус:
Компания — продуктовый партнер интеграторов Битрикс24.
Готовые модули, которые помогают быстрее запускать проекты, усиливать внедрение и увеличивать выручку с каждого клиента.
3. Самые перспективные категории для развития — те, что сокращают кастомную разработку
Приоритизация конкурентных модулей показала, что наибольшую ценность для партнеров дадут решения в четырех кластерах:
Именно эти категории проще всего продавать интеграторам как дополнение к внедрению.
Лучше всего выглядят решения, которые закрывают очень конкретные сценарии:
- контроль CRM и воронки;
- отчеты для руководителя;
- работа со стадиями;
- управление задачами;
- операционные HR-сценарии;
- админские и интеграторские инструменты.
Это хорошая новость: рынок Bitrix24 любит не “красивые концепции”, а вещи формата “поставил — заработало — стало удобнее”.
2. Наиболее перспективный вектор — не «все для всех», а продуктовый enablement для партнеров
Мы пришли к выводу, что основная точка роста компании — не пытаться быть сразу всем:
- и агентством,
- и интегратором,
- и студией,
- и кастомным разработчиком,
- и продуктовой компанией.
Гораздо сильнее звучит фокус:
Компания — продуктовый партнер интеграторов Битрикс24.
Готовые модули, которые помогают быстрее запускать проекты, усиливать внедрение и увеличивать выручку с каждого клиента.
3. Самые перспективные категории для развития — те, что сокращают кастомную разработку
Приоритизация конкурентных модулей показала, что наибольшую ценность для партнеров дадут решения в четырех кластерах:
- управленческая аналитика и отчеты;
- операционная эффективность продаж;
- задачи, контроль сроков, загрузка сотрудников;
- админские и low-code инструменты для настройки и поддержки портала.
Именно эти категории проще всего продавать интеграторам как дополнение к внедрению.
Стратегическое решение
Мы предложили сместить фокус позиционирования и продвигать компанию как:
Продуктового партнера интеграторов Битрикс24
Обещание рынку
Готовые модули и приложения, которые помогают партнерам:
Почему в это можно поверить
У компании уже есть заметная продуктовая база, собственные приложения, экспертиза во внедрении и прикладные сценарии для CRM, задач, контроля и HR-процессов.
Продуктового партнера интеграторов Битрикс24
Обещание рынку
Готовые модули и приложения, которые помогают партнерам:
- быстрее запускать внедрения;
- поднимать средний чек проекта;
- делать upsell после внедрения;
- снижать долю кастома;
- добавлять клиенту практическую ценность уже в первые недели.
Почему в это можно поверить
У компании уже есть заметная продуктовая база, собственные приложения, экспертиза во внедрении и прикладные сценарии для CRM, задач, контроля и HR-процессов.
Что вошло в стратегию
1. Новая архитектура продуктового портфеля
Мы разложили все текущие и перспективные модули не как набор разрозненных приложений, а как понятные категории:
Это позволяет продавать не “отдельные приложения”, а наборы решений по ролям и сценариям.
2. Приоритизация разработки аналогичных конкурентных модулей
Отдельно мы собрали конкурентное поле и выделили, какие типы решений стоит развивать в первую очередь.
Высокий приоритет:
Средний приоритет:
Низкий приоритет:
Логика простая: сначала развиваем то, что легче продавать через партнерский канал, а не то, что просто “интересно сделать”.
3. Приоритетные источники продвижения
Мы собрали набор каналов, где компания может системно наращивать доверие и поток партнеров.
Приоритет 1 — собственные каналы и точка конверсии
Приоритет 2 — образовательное продвижение
Приоритет 3 — PR и комьюнити
Приоритет 4 — экосистемное продвижение
4. ABM по партнерам-интеграторам Bitrix24
Мы отдельно разработали запуск ABM-стратегии, потому что продавать такой продукт в лоб “на весь рынок” — значит распылиться.
Подход:
Сначала выделяются сегменты партнеров:
Далее для каждого сегмента формируется:
Базовый ABM-флоу:
Это не “массовый спам по интеграторам”, а системная работа по превращению партнеров в канал продаж.
Мы разложили все текущие и перспективные модули не как набор разрозненных приложений, а как понятные категории:
- Для руководителя — отчеты, KPI, контроль воронки, время в стадиях;
- Для продаж — CRM-аналитика, контроль активности, управленческие срезы;
- Для задач и команды — календарь задач, сроки, просрочки, загрузка;
- Для HR и администрирования — уволенные сотрудники, замещение, закрытие рабочего дня;
- Для интеграторов и админов — low-code, активити, настройка, ускорение внедрения.
Это позволяет продавать не “отдельные приложения”, а наборы решений по ролям и сценариям.
2. Приоритизация разработки аналогичных конкурентных модулей
Отдельно мы собрали конкурентное поле и выделили, какие типы решений стоит развивать в первую очередь.
Высокий приоритет:
- руководительские отчеты и KPI;
- расширенная CRM-аналитика;
- инструменты контроля этапов и скорости обработки;
- приложения для задач и операционного менеджмента;
- технические утилиты для интеграторов и администраторов.
Средний приоритет:
- отраслевые шаблоны;
- узкоспециализированные сценарии для отдельных ниш;
- модули “на всякий случай”, которые не усиливают базовую маржу партнёра.
Низкий приоритет:
- все, что сложно тиражируется;
- все, что требует долгой кастомизации под каждого клиента;
- все, что не увеличивает ценность внедрения в глазах партнера.
Логика простая: сначала развиваем то, что легче продавать через партнерский канал, а не то, что просто “интересно сделать”.
3. Приоритетные источники продвижения
Мы собрали набор каналов, где компания может системно наращивать доверие и поток партнеров.
Приоритет 1 — собственные каналы и точка конверсии
- отдельная лендинговая страница “для партнеров Битрикс24”;
- каталог решений по ролям и сценариям;
- страницы топовых модулей с выгодой именно для интегратора;
- письма, квик-демо, материалы для партнеров;
- onboarding для партнерской сети.
Приоритет 2 — образовательное продвижение
- вебинары для интеграторов;
- разборы кейсов “как увеличить чек внедрения через готовые модули”;
- обучающие гайды по продажам и внедрению приложений;
- демо-сессии по 3–5 наиболее сильным приложениям.
Приоритет 3 — PR и комьюнити
- контент в профильных сообществах Bitrix24;
- выступления в профильных вебинарах и партнерских мероприятиях;
- совместные кейсы с интеграторами;
- публикации о типовых проблемах внедрения и способах их закрывать готовыми продуктами.
Приоритет 4 — экосистемное продвижение
- маркетплейс Bitrix24 как постоянный источник спроса;
- улучшение карточек приложений;
- упаковка приложений в продуктовые линейки;
- кросс-продвижение внутри уже существующей пользовательской базы.
4. ABM по партнерам-интеграторам Bitrix24
Мы отдельно разработали запуск ABM-стратегии, потому что продавать такой продукт в лоб “на весь рынок” — значит распылиться.
Подход:
Сначала выделяются сегменты партнеров:
- небольшие интеграторы с ограниченной разработкой;
- партнеры среднего масштаба, которым нужны готовые upsell-модули;
- сильные внедренцы с большим портфелем клиентов и повторяемыми сценариями;
- агентства/интеграторы, у которых есть спрос на отчеты, задачи, контроль продаж и low-code доработки.
Далее для каждого сегмента формируется:
- value proposition;
- список болей;
- релевантные модули;
- сценарий касания;
- оффер;
- кейс/демо;
- follow-up механика.
Базовый ABM-флоу:
- Сбор и сегментация списка партнеров.
- Приоритизация по размеру, специализации, региону и зрелости.
- Прогрев через контент и экспертные касания.
- Точечный outreach с конкретной выгодой.
- Демо по релевантному набору модулей.
- Пилот на 1–2 клиентах интегратора.
- Закрепление партнера через обучение, материалы и совместные продажи.
Это не “массовый спам по интеграторам”, а системная работа по превращению партнеров в канал продаж.
Какую команду мы заложили под реализацию
Для реализации стратегии мы предложили отдельную структуру команды, где есть четыре опорных блока:
Продукт
Growth и партнерский канал
Продажи и enablement
Разработка и поддержка
Такой подход позволяет не просто выпускать новые модули, а строить вокруг них канал, контент, продажи и повторяемую систему роста.
Продукт
- Product / Product Marketing Lead;
- аналитик по портфелю и рынку;
- product owner по линейке модулей.
Growth и партнерский канал
- partner/growth manager;
- ABM-менеджер;
- контент/PR-специалист;
- webinar/event manager.
Продажи и enablement
- партнерский sales manager;
- пресейл / консультант;
- customer success для партнеров.
Разработка и поддержка
- backend / Bitrix-разработчики;
- frontend / fullstack при необходимости;
- QA;
- support / implementation specialist.
Такой подход позволяет не просто выпускать новые модули, а строить вокруг них канал, контент, продажи и повторяемую систему роста.
Что получилось на выходе
В рамках проекта мы подготовили:
Иными словами, это уже не просто “идея продвигать модули”, а цельная go-to-market стратегия для продуктового роста компании через партнерскую сеть.
- конкурентный анализ;
- карту приоритетных модулей;
- стратегию позиционирования;
- приоритизацию продуктовой разработки;
- список каналов продвижения;
- ABM-модель по партнерам Bitrix24;
- структуру команды для реализации.
Иными словами, это уже не просто “идея продвигать модули”, а цельная go-to-market стратегия для продуктового роста компании через партнерскую сеть.
Потенциальный эффект для бизнеса
Если реализовать стратегию последовательно, компания получает шанс перейти:
а значит:
- от точечных продаж приложений
- системному партнерскому каналу,
а значит:
- уменьшить зависимость от единичных прямых продаж;
- расти не только через внедрение, но и через экосистему;
- усиливать монетизацию уже существующего продуктового портфеля;
- повышать маржинальность за счет повторяемых решений.
Итог
У компании уже есть ключевой актив — не просто компетенция внедрять Битрикс24, а набор прикладных продуктов, которые решают реальные задачи бизнеса и могут быть встроены в проекты партнеров.
Главный вывод проекта:
Главный вывод проекта:
Точка роста компании — это не еще более широкое позиционирование, а наоборот, более точная роль на рынке: продуктовый партнер интеграторов Битрикс24
Именно такая рамка превращает разрозненный набор модулей в масштабируемую стратегию.